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（一）识客户
1了解连锁客户的痛点与需求（针对未来合作客户调查的内容与形式）
2帮助连锁客户了解顾客的需求
（二）识自己
1新市场形势下，销售管理者必备能力素质（咨询管理、教授引导、资源整合）（长沙案例+云南案例+山东案例）
2认识自己的觉知能力；
（三）识时务
1在连锁药店趋势性发展前提下的从销售商品到提供增值服务的转变（新常态）
2从只针对客户到整条价值链的转变（江西案例）
3从单独地面开发到与客户商务电子化的共建转变（慢品类合作共建案例）
4从单品突破到品类合作到品牌共建的转变（山东案例）
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第一部分
1药店生存现状与药店瓶颈因素管理
2瓶颈因素突破与药店发展
第二部分
1药店业绩提升三大要素解析
2药店实战销售技术分解
2-1成分差异化
2-2药店资源整合
2-3商品剂型差异化
2-4商品属性与症状对应法
2-5药品卖点提炼五要素以及门店会员政策制定工具升华
2-6习惯用药的功能扩展与辅助高毛利
2-7一句话话术使用与概念转换
8ABC提高客单法
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1医药连锁企业的市场价值链
2医药连锁企业的五效模型
3从五效模型看企业的核心竞争力
4连锁医药企业品类管理的前提与基础
5品类管理的流程
6医药连锁企业品类管理中品类分析的重要指标（收益性+发展性+效益型）（供应商指标）（核心会员指标）
7品类分析之后的品类策略制定以及具体实施办法
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一、医药职业化
1职业化的定义
2职业化的必备素质（职业化的思维+职业化的能力）
3医药职业化的五中必备能力
二、医药经理人
1经理与领导的区别及联系
2医药经理必备三大素质
3医药经理人的三个层面的思维
4医药经理人技术层面实操
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一、医药零售企业销售方程式
1、医药零售企业销售的决定因素
2、医药零售企业的价值链认知与整合
二、医药零售企业的必备三种核心竞争力
1、核心员工建设
2、核心商品建设
3、核心客户建设
三、医药零售企业的新形势下的瓶颈突破
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一、医药连锁企业的核心竞争力
二、核心员工的必备素质
1、认识商品
2、认识自我与顾客
3、认识服务客户的痛点
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1：现阶段大多数医药连锁企业会员营销手段（手段同质化与差异化分析案例：云南一心堂、健之家、云南白药等知名医药连锁企业的手段）
2：从会员的定期、不定期、长期利益出发
打造会员制多元化营销长期利益：
A会员教育的坚持（会员教育的方向+会员教育及慢性病管理渗透课程设置+会员教育投入方法）
B四季会员长期回馈方法（实战案例）
C会员与企业的长期互动（案例）定期：a会员节假日营销方式转变b企业重大节日会员的参与
3：会员的数据化分析
A会员数据库建立的依据与分类对会员制营销的影响
B会员数据化分析方法
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1目标的要素（从案例中体会目标要素的额重要性）
2企业销售目标制定依据与方法
3新开门店目标任务制定与原有门店的区别
4制定目标必须掌握的几个重要的数据指标，各数据指标的意义以及利用
5对于达成目标的重要媒介商品的数据分析以及双ABC分析法的运用（具体品类分析案例）
6目标检视与目标可视化管理及目标分解、达成办法。医药连锁绩效管理的主要方面（部分企业案例）；
7绩效管理中考核与薪酬设计对目标管理的意义
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